Customer case: Kiekens

Med Tribe blir Kiekens til en datadrevet organisasjon

Vi tar ca. 20 000 åndedrag hver dag, mange av dem på jobb. Derfor er ren luft på arbeidsplassen veldig viktig. Kiekens er spesialister innen industriell støvutsuging, og skaper støvfrie miljøer verden over. Og mens de renser luften, hjelper Tribe dem med å puste nytt liv i salg og markedsføring.

Kiekens forbedrer luftkvaliteten hos bedrifter der det dannes mye støv. «Våre systemer kan suge ut all slags støv» sier Björn Hoekstra, leder for markedsføring og salg hos Kiekens. «Hos Airbus er det for eksempel borestøv som frigis under produksjon av flyvinger, og hos Bolletje er det støv og sesamfrø som frigis når man skjærer i kjeks.»

På vei mot en datadrevet organisasjon

Det er ikke alltid helt selvsagt hvordan man best selger et industrielt støvutsugingssystem. Björn forklarer: «Hvilken type støv skal utsuges, hvor raskt skal det gjøres, hvor stort er rommet, hvor mange utsugingspunkter er nødvendige … Der er mye å ta hensyn til. Det gjør at salgsprosessen for leads kan variere en del. Noen salgsprosesser er klare på én dag, mens andre prosjekter kan ta opptil to år.»

Det var Björns oppgave å gjøre salgsprosessen smidigere og mer effektiv. «Vi ville jobbe mer datadrevet og treffe beslutninger basert på tall og data, ikke bare på magefølelse og intuisjon. Vi hadde allerede en slags CRM, men ingen brukte det. Alt ble gjort i Excel. Hva vi gjorde bra, hvor vi gikk glipp av salgsmuligheter, hvor sannsynlig det var at et salg ble gjort, … Vi visste ingenting om det. Derfor begynte vi å bruke Tribe.»

Start i liten skala, vinn stort

Tribe tilbyr mange valgmuligheter, men Kiekens valgte bevisst en trinnvis tilnærming. «Hvis du prøver at nå alle dine mål med én gang, mister du raskt overblikket,» sier Björn. «Derfor begynte vi med det grunnleggende: relasjonsdata, leverandører og salgsmuligheter. Da det var på plass, fortsatte vi å utvide Tribe trinn for trinn med dashboard til våre selgere, nye widgets og andre tillegg. efficy ga oss fremragende veiledning i dette. Vi bygger nå våre egne dashboard, og Tribe fungerer akkurat som vi vil.

“Vi startet med å importere data om relasjoner, leverandører og salgsmuligheter.» Få først det grunnleggende på plass, og legg deretter til dashboard og widgets trinn for trinn.”

Björn Hoekstra • Leder for markedsføring og salg hos Kiekens

Alle ombord

Likevel var ikke alle overbevist fra starten. «Et CRM-system ses ofte som et kontrollverktøy: hva har du gjort denne uken, denne måneden, dette året? Noen sa: «Jag har gjort det på denne måten i 20 år og det fungerer. Hvorfor skulle jeg endre på det?» Eller: ‘Hvorfor skal jeg plutselig sette alt i ett system?’ Eller kanskje: ‘Hvorfor skal alle tilbud plutselig se så offisielle ut?'”

«Det tok litt tid å venne seg til det, men nå har vi alle sett hvilken merverdi Tribe leverer.»

«Ved å legge til støvtyper som en innstilling for salgsmuligheter, kan vi søke enda raskere og mer målrettet. Dette gjør ikke bare tilbudsprosessen mer effektiv, men sikrer også at kolleger har lett tilgang til relevante opplysninger.»

«Hvis vi for eksempel skal finne en løsning til en bedrift som bearbeider kakao, søker vi bare etter det i Tribe. Vi kan straks se hvilke prosjekter vi tidligere har hatt, hvordan løsningen så ut den gang, hvilke tilbud vi ga … Dessuten kan vi nå presentere oss på en enhetlig måte: alle våre tilbud har samme struktur og utseende.»

Klart overblikk over salgstallene

Også når det kommer til salg, er Kiekens nå langt mer fokuserte. Björn forteller: «Våre dashboard gir oss innsikt i resultatene i sanntid.» Var første kvartal sterkt, men ligger andre kvartal etter? Da kan vi umiddelbart finne ut av hvor problemet er, og hva som kan gjøres med det. Hvis det viser seg at en medarbeider ikke helt når sine mål, kan vi nå handle konkret på det: enten må vi finne flere kundeemner, eller så må suksessraten økes. Det handler ikke om å gjette – tallene taler for seg selv. Våre salgsmøter er derfor mye mer effektive. Hver enkelt medarbeider kan åpne Tribe og forklare sine salgsmuligheter. Alle viktige opplysninger finnes i Tribe.»

«Våre salgsmøter er mye mer effektive.» Hver enkelt medarbeider kan åpne Tribe og forklare sine salgsmuligheter. Alle viktige opplysninger finnes i Tribe.»

Et fremragende grunnlag for markedsføring

«Dataene i Tribe danner basis for vår markedsføringsstrategi», fortsetter Björn. «Siden vi nå også registrerer bransjen for hver forretningsmulighet, kan vi svært spesifikt analysere innen hvilke bransjer vi er mest fremgangsrike. Ved å kombinere antall salgsmuligheter pr. bransje med våre suksessrater, får vi et helt tydelig innblikk i hvor våre vekstmuligheter er.»

«Dataene fra Tribe er utgangspunktet for alle våre markedsføringsaktiviteter.»

Hos Kiekens omsettes disse innsiktene rett til en markedsføringsstrategi. «Vi optimerer vår hjemmeside med hensyn til innhold og SEO, spesifikt til de bransjer der vi ser det største potensialet.» Vi tilpasser også vår innholdskalender til LinkedIn og andre kanaler i overensstemmelse med dette – målrettet, underbygget og med fokus. I stedet for å skyte i blinde vet vi nå akkurat hva vi skal sikte etter.» Björn nevner blant annet forsvar, matvarer, metall og gjenbruk som bransjer med lovende muligheter.

Samarbeid som utgjør en forskjell

Samarbeidet mellom Kiekens og efficy var effektivt og målrettet fra dag èn. «Vårt samarbeid var en hyggelig opplevelse gjennom hele prosessen.» Daniek, vår kontakt hos efficy, forsto akkurat hva vi hadde bruk for. Jeg trengte bare å si 'Jeg vil gjerne se dette' og 'Jeg vil gjerne legge til dette', så foreslo hun straks en løsning.» Björn forteller at Kiekens implementerte et ERP-system samtidig med Tribe. «Og at teamet som jobbet med ERP-systemet var misunnelige på Tribe-teamet, siden alt fungerte så smidig for dem,» tilføyer han med et smil. Det problemfrie samarbeidet er en vesentlig årsak til at Tribe raskt ble akseptert i organisasjonen, i følge Björn. «efficy forsto vår bedrift, tok hensyn til våre behov og leverte raskt.» Det utgjør hele forskjellen.»

Effektiviser salgsprosessen med Tribe

Med Tribes salgsmodul kan du opprette detaljerte salgsmuligheter som inneholder alle opplysninger som trengs for å lede deg effektivt gjennom salgsprosessen. Systemet fanger viktige kontaktopplysninger, oppretter profesjonelle tilbud og effektiviserer oppgaver slik at du kan fokusere på å håndtere handlene i stedet for papirarbeidet.

Øk salgstallene med Tribe